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基金销售这座浪浪山

流氓大叔2023-01-16 10:04:47好文分享

最近信息流几乎被浪浪山刷屏了,打工人的怨气扑面而来。

浪浪山出自最近爆火的动画片《中国奇谭》的第一集《小妖怪的夏天》,上映还不到半个月,已经有 11 万人在豆瓣上给《中国奇谭》打上了 9.5 的高分,我印象里是最近三年没有比这人气更高的片了。

《中国奇谭》画风从古,很契合当下的国潮审美,故事也精雕细琢,观众很自然有被好好款待的感觉。从名字也看得出,片子是在致敬上海美术电影制片厂的经典《天书奇谭》,《中国奇谭》是由上美厂和 B 站联合推出的,真是让人唏嘘啊。

上美厂的动画片算是童年记忆,《大闹天宫》、《葫芦兄弟》、《黑猫警长》一系列动画片真是看了一遍又一遍。以前写泛财经的时候,就很想好好梳理上美厂的故事,很经典的辉煌国企(集中资源办大事)走向市场经济后,面对成本恶化和决策迟钝掉队的故事。上美厂的卷土重来,在我看来也有着某种隐喻。

当然,也不能忽视了 B 站做好内容的能力。B 站出品投资的全网爆款内容层出不穷,优质内容既是廉价流量的时代,这也成了 B 站得天独厚的优势。B 站虽然在商业化领域目前看起来并不够成熟完善,但这家公司独特的文化气质,也是一种特殊的护城河。

岔远了,回到《小妖怪的夏天》的故事,浪浪山是一个妖怪创业集团的根据地,主人公小猪妖是这个创业集团的最基层新人,他的朋友是乌鸦精。即将路过浪浪山的唐僧师徒,成为了浪浪山的最新目标项目。在这个过程中,小猪妖的兢兢业业和职场的穷凶极恶,形成了鲜明的对照。整个动画片一字未提打工,却处处都是上班族的 G 点,让人泪目。

浪浪山是个吞噬意义的地方,小猪妖在工作中的认真、努力都被消解,妖生看不到希望。观众从小猪妖的视角切入,会有特别强的带入感,因为绝大部分时候,我们的工作都身处类似浪浪山的困境。

对于所有的财富管理一线员工而言,卖基金同样是一座浪浪山。

基金销售这座浪浪山

没有价值的工作

小猪妖工作意义被消解的第一幕是造弓箭,小猪妖被要求准备弓箭。他发现弓箭后面加上羽毛,可以射的更远,就拔光了乌鸦精的羽毛,做了更精巧的箭。但熊首领最后并不喜欢,把小猪妖的羽毛箭都折了。

在这一刻,我相信小猪妖是心累的,明明做了有价值的事,但没有被承认。对奋战在直面客户的一线员工而言,工作累,心更累。

基金销售的任务是摊派下来的,总部摊到分公司,分公司摊给营业部,每个员工再被压到具体的数字。

更不要说,不管是券商还是银行,基金销售都并非唯一的 KPI,开卡开户各种日常考核都是在那里的,完不成都各有压力。

持续营销池里的产品就那么几只,但凡算是有点姿色的,都跟客户介绍了八百遍了,那些个庸脂俗粉,净值曲线就那么回事,客户也不感兴趣,员工和产品是相顾无言泪千行。

如果卖了不在池子里的基金,哪怕客户赚钱了,最后一线员工也拿不到什么钱。理想很丰满,现实很骨感,客户的钱是有限的,配持营基至少可以拿点费用,推荐非持营基金,涨了还好,跌了可谓鸡飞蛋打,财富管理是长期的,可是长期来说,一线员工都是会下岗的。

虽然产品选择权完全不在一线员工手里,但是重点产品的营销任务分发下来的时候,从来不缺斤少两。

那些被基金公司寄予厚望的明星基金经理发产品的时候,分配到一线员工头上的几十万销量,都要求定时定量的完成。拉开客户名单,一线员工就这么一个电话一个电话的打,有的时候还会被查通话量是不是打满了,任务没完成就加班打电话。

现如今客户接到这种电话是个什么态度就不用多说了,那真是应了小猪妖被刷锅的情节,一线员工是被公司和客户两面按在地上反复摩擦。有一线的朋友跟我形容,这个过程就像是站在马路边闻废气。

这样的工作干久了,人就麻木了,帮助客户理财的初衷也就走样了,复制粘贴几条投研信息发个朋友圈,给黏性比较高、比较好说话的客户介绍一下重点产品,再开开会,稀里糊涂的一天就过去了。

学习?学个 P,学了产品也放不进持营,一线员工能决定的事情真的非常少。更加残酷的是,即便如此,这个岗位也越来越难做,新人入行,都会被暗示最好
家庭是比较有资源的。

我好朋友讲了个案例,他们营业部来了个小孩,毕业就进来的,把老爸的户头转过来,一下子成了营业部资产保有量前几的客户经理。然后去年权益基金不好卖,营业部都压着这个小孩让他爸买点冲冲量。这个二十出头的小孩找个工作,家里面买了过千万的基金。

残酷故事的背后,是那些家庭没有这个背景的小孩,要怎么开展工作?要被骂成什么样子?

产品业绩不好,基金经理能感受到压力,但真正直面压力的是那些,把产品苦口婆心卖出去的客户经理,那真是要被骂的狗血淋头。

《小妖怪的夏天》中最让人动容的一幕是在浪浪山备受折磨的小猪妖,回到家里时,在被妈妈嘘寒问暖之际,说出的那句经典的:我想离开浪浪山,是不是该出去闯闯。

哪个财富管理的一线员工,没有想过一百次要离职。问题是,离开这里,还能去哪儿?换个营业部、支行?换汤不换药的。

到了非变不可的时候了

财富管理转型这几年被喊得秃噜皮了,但行业上下游都对旧有模式有着严重的依赖症,发新基金,疯狂营销,卖出规模。从基金公司到渠道,从渠道再卖出产品,每一环的宣传口号都是要为客户赚钱,但实际过程中,每一个环节都往往是与客户利益相违背的。

大家都在装着为客户好的情况下,请珍惜那个对你说:“帮帮忙充点业绩” 的客户经理吧,至少他说的是真话。

想象中的财富管理一线员工:将资产配置理念灌输给客户,为客户创造价值;实际上的财富管理员工:无情的电销机器人,客户和公司的出气筒。

能够在这个工作岗位上真正做到有尊严工作的,万中无一吧。

爱情超过两个人就很拥挤了,财富管理中,太多参与方的利益诉求也并不正常,以客户的利益优先是这个行业存在的伦理基础。

不要让卖基金成为浪浪山,这本来是提供价值的工作。

来源:楚团长聊聊天 微信号:chutuanzhangshuo

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